目次
1. 優先訪問先の選定をしましょう
2. 原因についての仮説を立てましょう
3. 原因仮説の検討を行いましょう
4. ターゲットとアクション内容を決定しましょう
1. 優先訪問先の選定をしましょう
優先して訪問すべきなのは、何かしらの問題があり、こちらからアクションすることで改善余地があると考えられるクリニックです。
そのためにまずは現在の状況を確認しましょう。このとき用いる機能がデータ分析機能です。
▶︎データ分析機能で状況を確認する
紹介数・ランキング機能を活用し、減少傾向にあったり増減が激しい連携先を特定しましょう。
2. 原因についての仮説を立てましょう
「何かしらの問題」を改善するために、原因についての仮説を立てましょう。
例えば消化器内科増えてない場合、
①近隣の病院が消化器内科の体制を強化して、そちらに流れてるのではないか
②訪問による効果が出ていないのではないか
などの原因が考えられます。
実際に貴院の場合について当てはめて仮説立ててみましょう。
3. 原因仮説の検証を行いましょう
原因への仮説が立ったらそのままアクションに移行せず、仮説が正しいか検証しましょう。
先程の例を参考にすると、
①→地域毎の推移を確認し、体制強化が行われた病院周辺地域からの紹介推移を確認する
②→訪問にて消化器内科のアピールをした連携先について訪問前後での紹介数を比較する
といった検証方法があります。
検証の行程を挟むことでより効果的なターゲットやアクションが定まります。
この検証に役立つのが営業分析MAP、連携先管理機能、データ分析機能です。
▶︎営業分析MAPで周辺地域の紹介推移を確認する
体制強化が行われた病院周辺に照準を合わせ、紹介推移を確認することができます。
営業分析MAPの使い方はこちら
▶︎連携先管理機能で該当病院の紹介推移を確認する
該当病院のダッシュボードを見ることで病院ごとの紹介推移を確認することができます。
連携先管理機能の使い方はこちら
▶︎データ分析機能で訪問効果を確認する
個別効果検証の機能を使うことで、以前行った訪問前後の紹介数の増減を確認できます。
データ分析機能の使い方はこちら
検証の結果、原因仮説が合っていれば次のステップへ進みます。原因仮説が違っていた場合はまた原因仮説を立て直し、さらに検証を行います。
4. ターゲットとアクション内容を決定しましょう
原因仮説の検証を行い仮説が正しいと立証されたら、原因に基づいたターゲットとアクション内容を決定しましょう。
原因は既に検証済みなので、自ずとターゲットやアクション内容は決まるはずです。
先程の例だと
①⇒体制強化が行われた病院と比較した時の強みを明確にし、該当地域の連携先にアピールを実施
②⇒訪問内容の振り返りを行い、より紹介に繋がるような内容になるようブラッシュアップを行う
などのターゲットリストとアクション内容が定まります。
ターゲットはアクションリスト機能や営業MAP機能を使うと便利です。
▶︎アクションリスト機能で特定の地域・科目の医療機関をリスト化する
特定の地域や科目、紹介数の増減を絞り込み、該当する病院を一括リスト化することができます。
アクションリスト機能の使い方はこちら
▶︎営業分析MAPで該当地域の医療機関を出力する
該当地域に照準を合わせ、CSV出力をすることでその地域の医療機関の一覧を出せます。
営業分析MAPの使い方はこちら
アクション内容については連携先管理機能やコミュニケーション機能を用いると便利です。
▶︎連携先管理機能にアクション内容を記載する
連携先管理機能のコミュニケーションで直近の訪問内容の確認や、次の訪問での詳細な内容を記載できます。
連携先管理機能の使い方はこちら